淘宝宝贝怎样避免同款

作者:admin  阅读量:286  时间:1年前

  我们要讲的是完全同质化产品如何长期赢?

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  前面我们讲过做淘宝一定要追求差异化,如果没有差异化就没有议价能力,利润就非常难做。然而宝又非常同质化,尤其在中低端领域,消费者对产品质量的要求不是非常高,价格又非常敏感。如果完全一样的产品,你定价99元赚钱,别人就会89元和你竞争,甚至又会有人降低质量79元和你竞争,我们可以通过前面的策划,让你的产品看起来不一样,通店培训教程过修改主图页面,让你的产品的点击率、转化率就是比别人高,从而短期你的流量就是比别人高。

  这招有没有用?当然非常管用。很多情况下通过这招能够快速打败对手,尤其在一些小行业,可以通过这张长期在一个小行业有立足之地。其实围绕这个思路,也就是做淘宝特别简单,找到别人在这些策划上不行的店铺和他同样的产品跟它竞争,然后你就能够打败他。我们做保险柜的时候就是通过战术赢的,对手当时月销量1800件,利润率还非常高,我们找了一款几乎和对手一模一样的产品,然后通过这些细节的优化很快跟上了对手。然而对手并不是死的,当他们也想明白了你的玩法后,那么他们会完全拷贝你的玩法,逐渐又变得没有差异化。

  这就是很多擅长策划的人所遇到的困境,甚至有时候你修改完一个颜色,对手也会在第2天跟随你所有的创意在抄袭面前似乎变得一文不值了,到底如何解决这个困局呢?2013年遇到了这样的问题,以下是我在多个店铺中尝试过的方案,一,低成本战略,如果你认为你的创意是无敌的,那么你想的太简单了,因为你的创意对手随时会抄袭,所以我在做淘宝的时候,甚至有的时候会保留创意,不让自己的创意远超同行,同行便不能那么快地意识到你的创意比他的创意好很多。

  只是好一点点的话,大多数同行就不太会超,你依靠这一点点的优势可以获得你的时间优势,而这个时间优势就用来赢得成本优势。讲讲我们当时做保险柜的情况,我们当时和同行销量相当,同行被我们打得只有1600件销量,每月我们有1400件销量每月。这种情况下我并没有试图去冲击同行第一的位置,反而弱化自己,当时我们涨价保持住同行第一,我们第2个优势长达一年的时间,这个时间同行是被麻痹的,我们在这一年使出各种方法,只做一件事,降低成本。

  比如我们通过重新组织我们的仓库,使得我们的仓库可以容得下更多的产品。我们和工厂合作,让他们帮我们安排一部分仓储的地方,让我们不需要做新仓库。我们优化了物流成本,每单再降几块钱,我们提升了员工的效率,使得同样多的员工有能力可以处理更多订单。我们通过和供应商沟通,再让他们帮助我们降低成本,一年内我们使得单品边际成本下降了10多元,这就给了我们打下一场这样的底气,一年后我们开始降价,以一个对手难赚钱的价格全力进攻,并且在创意上再次提升一个级别,迅速拉开与对手的差距,规模立即快速起来,于是成本再次下降,使得我们与同行无法赚钱的价格在销售,通过价格战最终拿下了市场,此方法适合你能够在同质化产品上通过最强实力获得行业第一的玩法。

  当你第一好使得你的边际成本是远低于同行的,从而赢得了价格优势,而对手轻易打破不了你的价格优势。虽然说你的利润率也不会很高,但是至少你能够比别人规模大,哪怕一件几百人的产品只赚10块钱,当你有5000件以上的销量的时候,那么仍然是一笔不错的利润。同行价格可能就跟成本一样了,所以只能以高于你的价格销售。20利润竞争,我在一个品牌女性内裤项目上用了这个策略,这是一款品牌内裤,我们和同行完全一样,客户也非常容易比价,我们通过第1种方法的做法,虽然同样做到了同品牌产品的第一形成了规模优势,但是可惜规模优势不够明显,无法形成成本的绝对优势,我们和同行杀的都非常辛苦,于是我想到了另一个玩法,就是零利润竞争。

  简单来说,把我们的仅有的利润完全杀霉托斯朋行,当然如果完全这么打,我们也没钱赚,其实我在零利润钱,我做了半年的前期准备增加另一个产品线,和女性内裤形成互补的产品线及增加销售自有品牌的男性内裤客户也便不会好比价。准备好后我们开始完全把利润打成了0。本来大家日子就苦逼,现在我都零利润了,同行完全不敢跟。眼见着我们拿下了更大的规模,他们因为规模的减少,利润变得更少了,实际上我们的利润不降反升,因为每个成交的客户我们都会给他们留言,现在我们的男性内裤在做活动,原价39元的内裤现在只卖29元,您可以给您先生或爸爸带两条,可以一起发,不需要邮费?

  我们时间下来15%以上的原有客户至少买了一条,而增加了的利润点,同行是无法短期去获得的。同时如果你熟悉淘宝规则的话,我们的男裤很快也月销几百件了。这带来了男裤这款产品的自然排名的提升,男裤又独立获得了不少搜索流量,从而又再次获得了额外的销售。在竞争对手看来,他完全不觉得我们的男裤的销售是这么来的,所以轻易不会跟我们学习来增加一条产品线,原有产品线已经更难了,再增加一条他们更不敢,所以我们偷偷暗度陈仓,完成了利润的转移。

  以上两条方法是我自己使用过的,一种是降低成本,一种是提升收益,只要从这两个角度去思考问题,那么便可以想到长期立足之道。最后说一个观点,如果一个策略是别人很快学会的,那么你的优势保持的时间会比较短,比如你只改了一张图,而如果一个策略是你准备了半年才实现的,那时候很可能就不敢跟或者想明白的时候他已经跟不上了,那么这样的策略才是长期立足一个行业的根本,比如你让供应商和团队效率更高,产品质量更好,成本下降等等,所以你必须有你的核心竞争力。

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