淘宝高客单价运营方法

作者:admin  阅读量:410  时间:2年前

  我们怎么样通过消费者的损失规避心理来卖我们的产品,其实很简单,如果你是一个非标品、高消耗产品,你可以用以旧换新来做这件事情。比如说用旧的电瓶车,200块钱换换购新的电瓶车,用旧手机换50元抵50元,来换新手机等等,只要这些产品能够回收利用,我们都能通过客户的损失规避心理来做这些事情。

淘宝高客单价运营方法-第1张图片-哪里拼网

  其实回收这些旧的产品,回收利用,我们做等值效应的话,会更高。以旧换新,让他们的损失做到最低,让我们的利润放到最大。

  除了这种方法,还有什么方法能让我们的产品利润最大化?举例,两有两款净水器,其中一款是1400元,另一款2300元。

  商家很想推荐2000 2300元的净水器给客户,可是发现大多数的人只会买便宜的,为什么?怎么做才能让顾客选择2300块的这款?

  有人可能会觉得这很简单,只要清楚的客户讲清楚,这2300块钱的净水器,好在哪里就可以了,可是一个商品有多好,所谓的好的值多少钱,其实很难从理性的角度判断。如果从理性的角度来说,消费者如果知道商品的合理成本、合理利润以及市场上同类商品的价格,也就能做出一个理性的价格判断。但是面对大量的商品,消费者是很难找到一个所谓的合理价格的,因为合理的价格不是由成本决定的,而是由消费者对商品的价格感知决定的。所以如果商家想要推荐这款2300块钱的净水器,就必须让消费者感知到,它相对于别的商品有超高的价值。

  怎么做呢?这就需要用到一淘宝大学精品课个重要的商业逻辑,叫做价格锚点。

  我们经常去吧去上网什么的是吧?我们有时候有个事情或者去朋友聚会玩一下是吧?去充个值干嘛的是吧?玩一下。

  那么然后我们进去之后会看到吧台上有两种的付费方案,一种是单独的玩,一也就是说不做会员是吧?单独的玩一小时是8块钱一个小时,而另外一种是要开会员,4块钱一个小时,充20,还要还会送8块钱,额外赠送8块钱。这时我们就会想20块钱可以玩5个小时,再加上送的8块钱,这就是7个小时,对吧?可以玩7个小时,而如果我们不从会员,这20块钱能玩多久?20块钱也就是玩两个半小时。

  这样的话我在我们的心里就会觉得20块钱充个会员是很划算的。那么这个时候他普通的不充会员的8块钱一个小时,它就是所谓的价格锚点。但是我们之后想想我们就玩这么一个小时,两个小时的。Yeah。也就可能如果去做个工作什么的,可能是一个小时就完了,如果长时间的话还是20块钱的合适,对吧?所以说这时候商家网吧就给了大家一个价格锚点的驱动,尽量的还是能多充多充是吧?能做这样一个是一个对吧?

  价格锚点是1992年由一个叫奥托斯基的人提出的,他认为当消费者对商品价格不确定的时候,用两个非常重要的原则来判断商品价格是否合适。第1个原则叫做避免极端。如果消费者发现一个商品有三种选择,最低版本、最低版本的功能有限。但是,价格非常便宜,最高版本的各方面的功能都很极致,但是价格是非常贵的。在这两种选择之外,还有一种中间选择,这种情况下大部分人都会选择最低版本和最高版本,都不会选择最低版本和最高版本,而是选择中间的这款。

  我们称这种情况为避免极端。这些这个例子其实很容易应用到我们的生活当中,买东西基本上有的人像普通家庭一般都是选择中间的,你们不妨去多问问你们的父母应该都知道。那么对企业来说,为了让消费者买推荐的商品,通常不会把这个商品放在最左边或最右边的一个位置,而是放在中间的位置,这样消费者选中的概率就会更大了。第2个原则叫做权衡对比,当消费者无法判断一个商品是贵还是便宜的时候,他会找一些自认为同类或者差不多的商品来做对比,让自己有一个衡量的标准。

  这种情况我们称之为权衡对比。首先针对一些极端的避免极端,这个原则我们该如何运用呢?让消费者去购买,我们希望购买的商品回到最开始的那款,2300元的净水器。如果商家特别想把这款卖出去,避免极端,最简单的方法就是让产品部门再生产一款4000块钱的一个净水器,在外面镶上金边或者增加一些别的辅助功能,然后把这三款产品放在一起,这个时候你就会发现,以前卖1300多块钱的和2000多块钱的净水器,可能4000块钱根本就卖不出去,或者是也有可能会买。

  但是。1300的基本上就不怎么卖了,为啥?卖买的人大部分都会买2000多块钱的。中间的价格,这就是一个价格锚点的一个驱动,这也叫做一个权衡对比。其中还包含了一个最重要的原则,叫做避免极端,是吧?只能选择是中间的价格,在我们的店铺当中其实也可以应用这样的一个场景,应用到一个这样的价格锚点。局里。比如说你是卖非标品的,两款相同的电子设备,一款价格高一点,一款价格标低一点,再加上一个价格稍微低一点的产品好了,那么客户买的最多的还是你的中间的,你可以去试一下。

  其实我们如何利用权衡、权衡、对比的逻辑来销售商品或者是设置解决方案。比如一款体验产品的价格是600块,商家可以采用这样的广告,你愿意每年花6000元来保养汽车,为什么不愿意花600元来保养自己呢?这句广告词或许会打动很多人,让他们觉得确实有道理,我连6000元保养汽车都可以去做,难道我还不如这个汽车吗?消费者一旦形成了这种权衡对比,拿600块钱的体检,产品的价值感就会非常明显。很多时候商家并不需要宣传商品本身的性能,只需要找一个价值感、性价比,不如该商品的东西来做对比即可,该商品的优势就会立刻凸显出来。

  运用价格锚点来引导购买的两个原则,第一,避免极端,再有三个或者是说更多选择的时候,很多人不会选择最低和最高的,而是更倾向于选择中间的产品,权衡做对比。当消费者无从判断价值高低的时候,他会选择用同类的商品做对比,让自己有一个可衡量的标准。那么在我们的店铺当中有哪些地方是应用到了避免极端和权衡对比。

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