淘宝产品的营销

作者:admin  阅读量:159  时间:10个月前

  昨天给大家讲了比例偏见和沉没成本的具体实施方法,以及怎样应用到我们的店铺之中,不管是各行各业还是个行,各类各个类目,你的产品有时候是共通的。对于我们商家而言,自己店铺的产品也可以找到相对于销售主产品的一个附属的附属产品的比例偏见的一个产品。如果说大白话就是卖笔记本可以。每月过来干啥?让他回来买一个护眼屏幕,如果你是卖一个手机的,可以让他每个月回来买一个保护膜、屏幕保护膜。

淘宝产品的营销-第1张图片-哪里拼网

  如果你是一本一个卖书的书店,你可以把一些积压的小书赠送给顾客等等。好。我们有举不完的这些例子,只是想通过这些案例让大家有所启发,更好的应用于自己的店铺当中,只要你只要你发散思维去想这些问题,你的产品都有它一个比例偏见和沉没成本的一个小的附属品去拉拢老顾客回来购买。我们今天继续讲消费者的心理,损失规避,一个人因失去带来的痛苦比等量得到产生的快乐强烈2.5倍。什么意思?给大家讲,举个例子,讲个故事。一个家具商场因为物流成本上升,决定以后不再向客户提供免费的配送服务,每件家具另外收取20元的配送费,结果消费者对此非常的不满意。

  假设你是商场的负责人,在20元必须收取的情况下,怎样想办法能让消费者理解并接受商场的这种做法,站在消费者的角度思考,他真的是觉得这20块钱配送费是不合理的吗?当然不是。他之所以这么抗拒,是出于对这种突如其来的损失本能的规避,什么是突如其来的损失?之前都不收费,现在你突然问我要20块钱,也就是说从我的兜里掏出20块钱!这就是损失比如有个人在上班的路上减到了100块钱,刚要高兴,结果被风卷走了。也就是说他先捡了100块钱,然后又丢了100块钱,快乐和烦恼正好是相互抵消的。

  对吧?但是他似乎应该回归没有捡到钱之前的平静的状态。可是大部分的人在这个时候一天的心情都不会太好,得到的快乐并没有办法缓解失去带来的痛苦心里。心理学家就把这种对损失更加敏感的底层新理论状态叫做损失规避,甚至有科学家经过研究发现,损失带来的负效用,是同样收益带来的正效用的2.5倍。也就是说损失带来的负能量要比得到带来的正能量要高2.5倍,是它的2.5倍。损失规避,源于远古时代人类的自我保护心理,在今天的商业社会里引发了很多有趣的现象。

  举个例子,有个老人在家门口有块公共绿地,他非常喜欢在这块绿地上享受阳光,可是某天有一群小孩经常在这里玩耍,吵玺承电商着老人想把这些孩子都赶走,但是草地是公共的对吧?不归他私人所有,他没有权利把孩子们都赶走。于是他有了一个想法,只要他们每天来玩,每个人给他们发,每个小孩发10块钱,这群小孩子拿到钱特别高兴,第2天的又都来了,每个人又得到了10块钱,就这样几天之后,老人说我不能再给你10块钱了,对吧?从明天开始每只给每个人小孩5块钱,有些小孩就不高兴了,但是还是能接受,对吧?毕竟是又玩这还能又得到钱。

  又过了几天,老人提出只能给每个人一块钱了,这群小孩就非常生气,说一块钱太少了,谁还会再来?以后他们就再也不来了。那么这群小孩一开始没有钱也玩得很开心,可是后来即使拿到了一块钱,他也不来玩了,为什么?因为老人先给每个人10块,让孩子们享受到了拿到10块钱的快乐,接着又拿走其中的9元。虽然最后还剩一元,但是被拿走的9元导致的痛苦远远大于拿到一块钱所带来的快乐。这位老人就是利用了人类最基本的损失规避心理。

  那么基于损失规避心理,商家应该如何调整自己的商业策略呢?回到最开始的问题,家具商场另收20元的配送费,触发了消费者的损失规避心理。负责人可以尝试着换一种做法,配送费直接加到商品价格里去。如果消费者能够自己把家具运回家的话,商场还可以给他便宜20块钱。这两种方法的表述,尽管框架不同,本质却是一样的,都是了多收了20块钱,对吧?因为但是因为损失规避的心理,消费者明显对第2种方法接受的程度更高!所以我们还能怎样利用消费者的损失规避心理呢?

  假设还是商场消费者买了家具以后总是担心家具坏了怎么办?不管商场怎么承诺品质,还是无法打消消费者的顾虑,因为他们害怕损失。所以商场负责人可以换一种说法,我们的家具7天无理由退换,商场不用担心会有很多人,会有很多人来退货,其实若非家具本身本质的质量问题,退货的人是寥寥无几的。因为消费者一旦购买商品之后,退换货回来的现金是没有办法弥补损失的。弥补什么损失?弥补这件商品所带来的痛苦。也就是说使用这件商品的价值要远远高于金钱购买商品的价值。

  再举一个例子,假设一位消费者很喜欢商场的沙发,可就是下不了决心购买,最主要的原因是在他的家里已经有了沙发了,如果把家里的沙发扔掉,但是实在是太浪费了,遇到这种消费者的损失损失规避心理,商场不妨可以推出沙发以旧换新的促销政策,把家里的旧沙发拿过来买新沙发可以抵800元。对消费者来说,这比直接把新沙发的价格降低800块更有诱惑力,因为它帮助顾客规避了损失,损失规避是一种失去,失去带来的痛苦总是比等量获得带来的快乐更加强烈的心理状态,利用这种损失规避的心理可以干什么?第一用换购的方式,也就是以旧换新的方法来代替打折。

  第二,用获得的表用获得的表述的框架来代替替代损失的表述框架。第三,条件成熟的时候可以大胆的推出无理由退换货。其实消费者一旦购买就会非常害怕损失,也就是说不会退换货,在我们的店铺中有好多条条框框,其实也用到了损失规避心理,比如7天无理由退换货,后来增加到了15天,甚至有的商家自己就开到了90天,还有的是一年,也就是说退换货时间越长,你给客户的损失规避的心理就越小,所以他就越放心购买!还有有还有运费险、破损记补等等,这些都是规避心理的具体应用。

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