淘宝消费者心理需求

作者:admin  阅读量:368  时间:2年前

  上周给大家讲了品牌视觉以及我们在做店铺的时候,单个产品等卖点细分到核心,每个产品都有它的核心价值和核心卖点。通过找到一个产品的核心卖点,去围绕这个核心卖点,做一些其他的卖点优化,让我们的优点放大。缺点缩小,像客户能更容易的对你的产品产生好感,让你的客户对你的产品更容易的记住。当然这里还蕴含着很多客户的消费心理,每张图片、每个文案都蕴含着一个道理,每一个文字,每一个图片的背后都蕴含蕴藏着运营付出的努力,他们的背后都有一个不为人知的消费心理学的存在。

淘宝消费者心理需求-第1张图片-哪里拼网

  那么我们这一周主要讲一下客户的消费心理学,一切关于商业的问题,最终都是人的问题,所以我们首先得学习消费心理学。你有没有遇到这样的客户?满怀激情地跟他聊了很久很久,介绍了半天产品,他也确实很想买你这个产品也有所心动,但到最后还是觉得太贵,或者是说各种推辞。没有买。你就会觉得他不想买是不是?小气,或者是说别的一些事情,但是你会发现它很奢华,他用的包也不错,用的比较也不错。但是他就是不买。小气和大方是相对的。

  有没有什么办法可以让这些所谓的小气的客户变得大方,那么我们就讲一讲小气和大方背后的商业逻辑。在这个世界上没有绝对的小气,也没有绝对的大方,只有一个人对商品的价值的判断,他认为商品值不值这个价,他可能会在商品上非常小气,但是在其他商品上却很大方。为什么会这样?是因为钱在我们每个人心中存在,钱在我们每个人心中并不是统一存放在一个心理里面的,我们会把钱分门类不同的存放在我们不同的心理账户上,比如生活用的,生活必须开支用的。

  家庭的、家庭建设的、个人发展的账户以及情感维系的账户以及休闲享乐的心理账户等等。这就好像我们的一个记事本,它有公共交通的,比如说买公交卡的记到这个里面,你买柴米油盐的放到这个里面,对吧?我们归了一下类,基本上就是分为这几种,家庭建设账户、生活必要开支的一些账户,个人发展的账户等等,比如晚上我们要去听这个郭德纲于谦的相声,那么在出后的出发的时候发现自己的电动车给丢了,这时候你是否还会去听,是否还会去听郭德纲,于谦的相声!

  很多人选择还是去虽然电动车丢了心痛,但是不能因为丢了就不去听相声。可是如果情况变一下,你刚要出门去听德云社的相声,但是一摸口袋发现去德云社买门票的钱不见了,那么这种情况下你还会去听吗?大多数的人会想门票的钱已经又了,还去听什么相声算了,我还是在家老是呆着,这就出现了一件非常有趣的事情,同样是丢了800块钱,郭德纲的门票的800块钱和一个二手电动车的800块钱,在我们的心中其实是属于不同的心理账户。

  电动车属于生活生活必要开支的一个账户。而德云社的门票则属于休闲享乐的心理账户。当电动车丢了,我们会觉得这跟听相声没有关系,可是当德云买德云社门票的钱给丢了,我们就会觉得自己已经在休闲享乐的账户上消费了800。如果再花800块钱去买这个门票,这就意味着我们花了1600块钱,已经超出了我们心里的预知,也就是超支了。所以大多数人在这个时候选择不去,绝大部分的人都会受到心理账户的影响,他们并不是以同样的态度来对待等值的钱财。

  那么我们应该如何利用客户的或者是人们心中的心理账户的逻辑去影响消费者,去影响消费者的购买决策,比如一个生产巧克力的厂家在做宣传的时候说巧克力怎么好吃,但是花了花好几百块钱去买一盒给自己吃,大多数人是不舍得的,太贵了吗?因为他们会把这笔钱系在生活必要开支的账户里。如果这个厂家宣传侧重于巧克力是送给最爱的人的最佳的一个礼物,生日礼物或者情人节礼物等等,那么顾客很有可能会把这个钱花几百块钱来买巧克力送给你最爱的人。

  因为在这里是他情感维系的账户里进行的开支,所以我们经常会发现有些客户买一些自己平常舍不得用的东西,但是他送人就很大方了。这个时候他就不觉得贵了。在这里他心中属于两个完全不同的账户支出。再举例,一家装修公司给一个客户做装修,觉得装修方案报价太贵了,这时候如果能让客户明白装修方案,其实很巧妙的帮他省出了45平米的一个面积,那么他很可能就会非常动心,因为他觉得他会觉得这个方案帮他在买房的账户里省了钱,而不是在装修的账户里多花了钱。

  这是个很有趣的逻辑老关电商,我们叫做心理账户,我们每个人把等值的钱分别放在了不同的门类里面,存在着存在在于我们的心理账户中,客户并不小气,只是商品被放错在他犯错在了他不愿付出的心理账户里,要让客户把钱从不愿意花钱的心理账户中转移到愿意消费的心理账户中,就要改变他对商品的一个认知。消费心理学跟我们现在的淘宝跟我们的详情页有什么关系?我可以肯定的告诉你,有关系!如果同样是一件产品,同样的价格,同样的品质,同样的发货速度等等,你做两种不同的详情页,分别测试,来测试它们到底有一个怎样的心理账户的一个选择判断来维系的。

  我们拿跑步机举例,打开手机宝或者是电脑、PC淘宝搜一下跑不进。我想大部分的跑步机都是在说他这个产品有什么创新,有什么卖点,等等,我这个零件是怎么做的等等。有哪些改进等等。但是他们始终没有围绕客户,围绕人在做,相信什么叫做围绕人在做详情页因为卖家只是站在了卖家的角度去考虑问题,他们从来没有觉得他们就会觉得他们突出他们自己的产品价值,才是把他们的价值在放大。而对于这个客户来说,你没有完成我的梦想,你没有达到我的想要的东西,我就不会买。

  你说两个心理,一个是卖货心理,一个是买货心理,两个心里根本就不会重合,都是平行走的。你说他你说他怎么会蛟河交接点在哪里呢?没有了,交接点,怎么会促成转化呢?所以说一定要从客户买货的心理出发,我们要进入客户买货的心理账户,进入他买货的消费账户,这样他才会买。我们上周最后一天也提到了,去了解客户心里的想法,去做乡详情页。那么今天的课程是给你讲了,客户为什么要掏钱?能完成客户的梦想,他就愿意去花钱去掏钱,去完成他自己的梦想,这么那么这个梦想就是他的一个购物心理。

  那么这个梦想就是他的一个心理账户,他愿意从他的梦想心理账户中花销掉这一部分钱。举例,还是拿跑步机来说,客户想减肥,他又想有氧运动,它又想去呼吸,不想呼吸外面的雾霾的灰尘,所以他选择了一个跑步机在室内跑,又能出汗,又能锻炼身体,还有呼吸不到外面的雾霾。但是你在这里一直在讲我的产品怎么好,铁皮用了多后,这个跑步机是用了什么?创新科技,怎么样?你说跟这个客户有毛关系吗?没有关系。客户的目的是为了减肥,但是我却在你的详情页中,在你的图片中、在你的内容中,没有看到我想要减肥的一些东西,那么客户的消费的心理账户就不会打开,所以就不会产生购买,所以你的店铺就没有转化。

  你们好好想想是不是这样的一个逻辑道理。所以心理账户是基于客户想要达到的一个目的而存在的。我们要围绕客户的梦想去拿出她心理账户的钱,从而就达成了转化。

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